一談就贏- "看電影學談判" 課後心得

在寫心得前，很多人應該搞不清楚我為什麼會想要上談判課。說實話當初真的是腦袋空空。

一開始我是看朋友分享思維班的課程，覺得實在太神祕，對於我這種上課控，真的很想上上看裡面在上什麼，後來接觸老師的部落格，就又更想報名上了。

就在此時，老師開了電影班~!!  不然，先報名個電影班好了...       

--> 如果將來有二班祝福大家一定要跟我當初一樣腎上腺素爆發一直狂點，或是你有門路拿到公關票(推薦人)，不然這跟阿妹演唱會一樣會秒殺的...

為什麼看電影能學談判呢? 因為電影能把一個很長的事件濃縮在1~2個小時之內。起承轉合，聽老師把冷冰冰的"談判技巧"，用案例、用電影情節。讓我們了解這些技巧是如何活生生的使用!  人生第一堂談判課能從電影班入門真的很幸運~老師有準備兩部電影：間諜橋 & 怒海劫，不過因為間諜橋討論過於熱烈，所以最後怒海劫只有看到最後一小段，很可惜。

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以前看電影都是習慣要一口氣一次看到完，可能看的時候有些感想，但是結束時也寫不太出影評。這是我第一次看間諜橋這部電影。沒想到老師竟然把一部電影分成好幾段!  一開始看到螢幕的分段真是急死我了!!

但是我覺得老師分段分的異常的精準跟好...(他一定是在家看過N次反覆來回!)，這些分段

並沒有讓這部電影的節奏被打斷，反而讓這部電影更好看...

我們以往看電影很少讓電影這些情節甚至一小個環節很紮實的在我們的腦中思考，或是延伸。老師這樣拆解下來，好像帶我們去經歷了一場談判，如果我們是唐納文，你在這個環節也會做相同的決定嗎?  為什麼做這個決定呢?  你有其他更好的選擇嗎? 你也能用一個老人換兩個年輕人嗎?

small talk 

當我們開啟談判，我們要直接進入正題嗎? 不!! 先來個寒暄 small talk 是必要的。談判不是威嚇越多的人越佔上風。

控制主導權

接著整個電影最重要的一個談判要領："控制主導權" 主要實行方法可歸類成五點：

1. 改變節奏： 如果主導權不在你身上，你可以試圖打斷對方談話，輪轉重複一樣的話 (在一開始處理交通案件，撞到五個人，對方堅持是五件事。唐納文一直重複one!one!one!)、轉彎話題、反問、沉默 (在電影裡面有一幕是一個CIA探員進去一個房間要跟一群喧嘩中的美國軍人宣達密令，他並沒有說任何一句話:他用沉默、壓力show muscle.比你強大來掌握接下來的主導權。)
2. 了解對方：試探對方，要知道跟誰談~是一對一好還是多對多好? 你們的團隊是否目標一致，另外也要讓對方知道你是了解他的
3. 掌握環境因素: 可以使用道具、動作
4. 做好功課
5. 減少犯錯 ：談判中每個人都可能犯錯，一被對方抓到錯誤，整個情勢就可能會逆轉。東德律師講錯了唐納文妻子與女兒的名子，主導權就立刻回到唐納文手上。

立場 & 利益、需求

在寫一談就贏的作業時，在這一項一直卡住，因為我只是自顧自地陳述了我們的立場，希望用說服的方式，希望達到自己的利益跟需求，但是為什麼別人要搭配你的需求跟利益呢?
談判的過程中，不要想改變別人的立場，立場是不會變的，我們應該要探求的是? 對方的利益跟需求是什麼呢? 為什麼有這樣的需求? 當雙方的利益跟需求有交集才有談判的空間，無交集的話也只能是談判破裂了。

老師上課時給了一個橘子的圖片。我們都想要橘子，兩個人爭得你死我活，但是一問WHY才發現，我要橘子皮、而對方要的是果肉。如果我們雙方就在立場堅持不下，各自只針對各自的需求跟利益，那其實這是不會有結果的!

定錨理論

另外還讓我印象深刻的是定錨理論：實行辦法是把特定的預期結果定位成讓對方覺得更理想的結果。聽起來很饒口，但是我的理解有點像商人做生意常用的手法：
案例A：迪士尼排隊上面寫要排110分鐘，但是我只排了90分鐘 --> 草民覺得很爽 ! 迪士尼勝!
案例B：電影院-->不好意思你要的第八排只剩旁邊的位置了，其實這個廳很小，後面位置反而比較好，你要不要試試看倒數第二排呢? -->草民又覺得很爽，倒數第二排是好位子ㄟ真幸運快點買了再說~ 電影院勝!

聽到這裡覺得身為草民的我，在生活中深深地被狠狠的定錨了...很多限量、加購等等的。但是，我還是會繼續乖乖看電影跟排隊XD

談判中，我們也要小心這種定錨，不要被影響，如果遇到不熟悉的問題"千萬不要當下做決定"，有時候二選一的題目答案不一定是AB 有可能會有C、或是D的選項。甚至你可以拒絕。當然你也能善用這招，設下底線讓自己處於一個更有利的位置。


上完電影課真的覺得充滿希望，但是一想到實戰又覺得困難重重。
老師說一個成功的談判者必須具備三個條件：要可以頂住壓力、有開放性思維、主導性強

聽到這裡我心都涼一半了...哈哈第二個也許有，但是前後兩個我完全無法。

所以在這裡分享老師壓力紓解方法，因為故事很好記所以印象深刻：4A
Avoid避免、Alter改變、Accept接受、 Adapt調適
Alex去一個演講，會場很小人很擠但是沒有開冷氣，在如此高壓環境下演講真的很不爽
所以1.他可以選擇Avoid不要走進來
        2.去改變空調
        3.接受現在的空調
        4.調適 -->自己拿手帕擦汗
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我無法上完課一夕成為談判高手，我不是這方面天才。

首先我可能要先改掉我怯場懦弱的個性 ><
很多人問我上課後的改變是什麼，老實說目前沒什麼實質的戰績，但是心中倒是很澎湃。
就像是突然拿到一台Apple 電腦想要做些大事，但我還不太會用的感覺...

Alex身經百戰，但是他不可能帶著我們打過所有他打過的戰。你可以搜尋到各種談判知識，甚至老師也不吝分享於他自己個人的部落格，但是能運用於自己的實戰才是重點!我覺得談判課就是讓你能從知識到實戰，這中間能引領你快速進入方向的課。

也許不能馬上贏得一場談判，但當你有了觀念，在生活中你就能一點一滴，把這些觀念慢慢使用，甚至如果沒有用出來，在我午夜夢迴懊悔的時候，也可以回想看看自己到底哪個部分可以再更好或是改進。

祝福大家跟我自己，能夠把老師的招數都使用出來，
成為像主角唐納文一樣的standing man. 保護你所愛的人事物。 共勉之。